Twoje przychody ze sprzedaży B2B nigdy nie były tak przewidywalne
Każda firma, bez wyjątku, istnieje po to, żeby realizować własną misję i generować zysk. Podczas gdy misja nadaje sens działaniu, wynik finansowy jest wypadkową wielu czynników, w tym przyjętej strategii oraz zdolności całej organizacji do jej skutecznej egzekucji.
Houston, mamy problem!
Kluczową rolę w realizacji strategii odgrywają zespoły sprzedaży, które skoncentrowane na wypełnianiu planów sprzedażowych odpowiadają za zasilanie firmowej kasy. Tak długo, jak biznes kwitnie, firma rośnie, wszyscy, na czele z prezesem i właścicielem, pozostają zadowoleni. Gdy cashflow jest pozytywny, snucie planów o dalszym dynamicznym rozwoju jest rzeczą naturalną. Bywa jednak, że wyniki są poniżej oczekiwań i wówczas atmosfera w firmie nieco się zagęszcza, a czarne chmury wiszące nad działem sprzedaży zwiększają swoją objętość w tempie wprost proporcjonalnym do ilości pełnych niepokoju wiadomości kierowanych przez członków zarządu do dyrektora sprzedaży. Każda z tych wiadomości zawiera co najmniej kilka niewygodnych pytań, w tym to jedno kluczowe: jakiej wielkości przychodu możemy spodziewać się w kolejnym miesiącu, całym kwartale i roku fiskalnym? Jest to moment, w którym na czole lidera kreacji biznesu pojawia się pierwsza kropla potu…
Jak to się robi bez CRM-u?
Stan zmrożenia nie trwa jednak długo, mamy do czynienia z najbardziej dynamiczną i kreatywną osobą w całej firmie! Dyrektor sprzedaży ma do wyboru co najmniej kilka opcji: może zaufać swojej intuicji, podeprzeć się analizą historii, zbadać trend, przepytać swoich sprzedawców, pomnożyć uzyskaną wartość przez współczynnik własnego optymizmu (lub pesymizmu) i przesłać otrzymany w ten sposób wynik do zarządu. Przy odrobinie szczęścia założony cel udaje się zrealizować i sprawy na jakiś czas przybierają znowu pozytywny obrót.
A gdyby tak z Salesforce?
Drugą z opcji jest wykorzystanie systemu CRM. Jeżeli przyjmiemy, że nasz dyrektor sprzedaży wybrał, wdrożył tego typu system i co nawet ważniejsze, wytworzył w swojej organizacji nawyk traktowania CRM jako jedynego źródła prawdy o Kliencie, szansach sprzedażowych oraz ich aktualnym statusie, to odpowiedź na pytanie zarządu ma na jedno kliknięcie. Wystarczy wywołać raport sumujący wartość szans sprzedażowych ze statusem „forecast” oraz datą zamknięcia w interesującym nas okresie, aby zobaczyć wartość prognozowanych przychodów. Dane mogą zostać pokazane w zasadzie w dowolnym ujęciu: per region, sprzedawca, produkt, kanał sprzedaży itd. Jeżeli prognozowana wartość nie jest tym, czego oczekiwał zarząd, możemy precyzyjnie rozpisać plan powrotu na ścieżkę wzrostu. Wystarczy, że we wspomnianym systemie CRM przeanalizuje „pipeline gap”, aby dowiedzieć się, jaka powinna być wartość nowych szans sprzedażowych, które należy wygenerować, aby przy uwzględnieniu współczynnika skuteczności sprzedaży oraz średniego czasu cyklu sprzedaży uzyskać interesujący nas rezultat. Tak podane informacje umożliwiają świadome planowanie działań, w tym aktywności w obszarze sprzedaży (np. prospecting) i marketingu. Wszystko w oparciu o twarde dane, co ma ogromne znaczenie w komunikacji i uzasadnianiu indywidualnych celów przekazywanych poszczególnym menedżerom, czy sprzedawcom!
Opisany przykład podejścia do prognozowania wyniku to tylko jeden z elementów nowoczesnego zarządzania sprzedażą. W LevelApp pomagamy Klientom zamienić niewykorzystany potencjał na wyniki. Jeżeli chcesz dowiedzieć się, jak możemy pomóc Twojej organizacji – skontaktuj się z nami.
