Top 10 wskaźników efektywności sprzedaży, które powinieneś mierzyć w 2021
Zdefiniowanie celów takich jak wzrost sprzedaży o 25%, wzrost zysku o 5% czy pozyskanie 138 nowych klientów jest bardzo dobrym i potrzebnym ustaleniem kursu na dany rok dla całej firmy. Czy oznacza to automatycznie, że każdy w organizacji wie, co konkretnie ma zrobić, żeby ten cel zrealizować? Niekoniecznie.
Ten sam cel, różne działania
Tak określony cel będzie oznaczał w praktyce co innego dla dyrektora sprzedaży, a co innego dla szeregowego sprzedawcy. Analogicznie sytuacja będzie przedstawiać się w innych działach. Dlatego odgórnie nakreślony cel powinien zostać zinterpretowany przez poszczególne linie biznesowe, a następnie rozbity na składowe i przekazany poszczególnym pracownikom jako cel indywidualny.
Przekładaj cele ogólne na indywidualne
Cele indywidualne warto definiować posługując się metodą „reverse engineering”. Dla przykładu: ile transakcji muszę zamknąć, żeby zrealizować target? Znając liczbę transakcji, które muszę zamknąć oraz wskaźnik skuteczności sprzedaży (lead-to-customer conversion rate) obliczam, ile szans sprzedażowych powinno trafić do lejka sprzedaży. Co to oznacza z punktu widzenia ilości leadów? I wreszcie jakimi kanałami planuję je pozyskać?
Dobierz wskaźniki efektywności sprzedaży
Konwersja celu firmowego na cele indywidualne to tak naprawdę wstęp do realizacji strategii i targetu sprzedaży. Kolejne tygodnie, miesiące i kwartały to monitorowanie progresu. Warto posłużyć się tu odpowiednio dobranymi wskaźnikami efektywności sprzedaży (Key Point Indicators, w skrócie KPI), które pomogą nam odpowiednio kalibrować intensywność działań zespołów oraz pojedynczych sprzedawców.
Poniżej znajdziesz listę 10 najważniejszych wskaźników efektywności w sprzedaży B2B wraz z opisem i uzasadnieniem, dlaczego warto je na bieżąco monitorować:
- Ilość wykonanych telefonów oraz wysłanych wiadomości e-mail przez sprzedawcę w ujęciu dziennym, tygodniowym i miesięcznym
Wykorzystaj ten KPI jeśli chcesz zacząć zasilać swój sprzedażowy lejek większą ilością leadów. Monitorując liczbę interakcji z potencjalnymi klientami, zorientujesz się, jaka jest intensywność działań prospectingowych całego zespołu i pojedynczych sprzedawców. - Lead response time
Nikt nie lubi zbyt długo czekać na odpowiedź. Nie inaczej jest z klientami, którzy kontaktują się z Twoją firmą. Niezależnie od tego, czy składają zapytanie telefonicznie, czy mailowo, czas reakcji sprzedawcy powinien być maksymalnie krótki. I to właśnie średni czas odpowiedzi na zapytanie klienta monitoruje wskaźnik lead response time. Bo im krótszy czas reakcji, tym większe szanse na udany dalszy przebieg procesu sprzedaży. - Wskaźnik konwersji prospektu do szansy sprzedażowej
Dzięki monitorowaniu odsetka prospektów, które w drodze kwalifikacji konwertują do szansy sprzedażowej, zyskasz informację o skuteczności wszystkich działań prospecting’owych. Możesz analizować ten wskaźnik np. w ujęciu poszczególnych kampanii marketingowych, żeby zobaczyć, które z nich są skuteczne, a które nie. Włącz w monitorowanie tego wskaźnika dyrektora marketing. Czasami drobna korekta profilu targetowanego klienta potrafi podnieść skuteczność kampanii nawet o 100%! - Wartość pipeline
To bezsprzecznie jeden z najważniejszych wskaźników w sprzedaży B2B. Wartość pipeline ma olbrzymie znaczenie dla przyszłych wyników. Jeżeli suma wartości szans sprzedażowych w Twoim lejku sprzedaży daje zbyt niski wynik, problemy z osiągnięciem założonego wyniku są niemal pewne. Jak temu zapobiec? Oblicz, z jaką skutecznością procentowo konwertujesz szanse sprzedażowe na pozyskanych klientów. Jeżeli wskaźnik konwersji szansy sprzedażowej na klienta wynosi 20%, a Twój target to 1M USD, to wartość lejka sprzedaży powinna być utrzymywana na poziomie nie niższym niż 5M USD. Innymi słowy, potrzebujesz szans sprzedażowych o łącznej wartości 5M USD żeby przy współczynniku zamykalności wynoszącym 20% osiągnąć wynik na poziomie 1M USD. - Długość cyklu sprzedaży
To wskaźnik, który obrazuje, ile czasu zajmuje konwersja prospektu na pozyskanego klienta. Jeżeli wartość Twojego lejka sprzedaży w tym kwartale osiągnęła bezpieczny poziom, nie oznacza to, że wynik tego samego kwartału będzie zadowalający. Jeżeli długość cyklu sprzedaży w Twojej branży wynosi 6 m-cy, to na wynik bieżącego kwartału duży wpływ będzie miało to, czy Twój zespół pół roku temu wygenerował szanse sprzedażowe o odpowiedniej jakości i wartości. - Średnia wartość transakcji
Znając średnią wartość transakcji (przychody ze sprzedaży do nowych klientów dzielone przez łączną ilość nowych klientów) będziesz w stanie podać precyzyjnie liczbę szans sprzedażowych, które wygrane, pozwolą zrealizować Ci plan sprzedaży. Jeśli Twój target to 1M USD, a średnia wartość transakcji wynosi 50 tys. USD, to potrzebujesz co najmniej 20 szans sprzedażowych na ostatnim etapie procesu sprzedaży. Jeżeli ich status jest potwierdzony, tzn. nie opiera się na myśleniu życzeniowym, to znaczy, że jesteś na dobrej drodze do realizacji targetu. - Koszt pozyskania klienta
Czy wiesz ile kosztuje Cię pozyskanie nowego klienta? Jeżeli zliczysz wszystkie wydatki, łącznie z tymi, które przeznaczasz na kampanie marketingowe i reklamy np. w social mediach, dowiesz się, czy koszt pozyskania klienta nie przewyższa przychodu, który jego pozyskanie generuje. To doskonały wskaźnik, który pozwala optymalizować koszty. - Dokładność prognozy sprzedaży
Jeżeli korzystasz z systemu CRM takiego jak Salesforce lub innego, który umożliwia określanie statusów szans sprzedażowych znajdujących się w lejku sprzedaży, to wiesz, że prawdopodobieństwo sprzedaży określane w zakresie 60-90% oznacza, że sprzedawca zadeklarował zamknięcie transakcji we wskazanym terminie. Im wyższy procent, tym sprzedawca jest pewniejszy, że dojdzie do finalizacji transakcji. Nawet jeśli ta pewność poparta jest dodatkową kwalifikacją, zdarza się, że ostatecznie do transakcji nie dochodzi lub dochodzi do niej, ale w terminie późniejszym niż deklarowany. I to właśnie uwzględnia wskaźnik forecast accuracy, dzięki niemu dowiesz się, ile z deklaracji sprzedawcy zamienia się w realny biznes. - Miesięczny wzrost sprzedaży
Jeżeli wynik nie rośnie, to znaczy, że Twój biznes się zwija. Ten wskaźnik pozwala na bieżącą ocenę wyników sprzedaży i w przypadku spadków, wprowadzenie potrzebnych korekt. Monitorowanie wyników kwartalnych lub rocznych jest niezbędne, ale to wyniki miesiąc do miesiąca pozwalają na reakcje tu i teraz. - Target
Nieprzypadkowo ten właśnie wskaźnik zamyka nasze zestawienie. Król wskaźników efektywności sprzedaży, w oparciu, o który buduje się biznes. Do realizacji największych celów potrzeba całych zespołów. Poziom targetu świadczy o sprawności, determinacji i skuteczności nie tylko działu sprzedaży, ale i wszystkich działów wspierających biznes. Najlepiej, jeżeli jego wartość przebija w każdym roku 100%.
Życząc Ci jak najlepszych wyników zachęcam do wykorzystania wybranych wskaźników efektywności sprzedaży. To one dadzą Ci pewność, że statek, którym sterujesz zmierza do właściwego portu, a Twoja załoga poczuje, że kapitan doskonale wie co i dlaczego robi nawet podczas sztormu.
